Preguntas de entrevista Analista de crédito

Parto del marco de las cinco C como una guía que aplico de forma concreta: carácter, capacidad, capital, garantías y condiciones. El carácter se aprecia por el historial de pagos y, en una empresa, por cómo la dirección ha gestionado desaceleraciones pasadas. La capacidad es el centro del análisis: reconstruyo tres años de flujo de caja histórico y calculo el ratio de cobertura del servicio de la deuda, buscando al menos 1,25 veces sobre una base estabilizada. El capital consiste en verificar cuánto dinero propio está en juego, porque los propietarios con recursos propios comprometidos se comportan de forma distinta bajo presión. Las garantías se valoran con prudencia, aplicando normalmente un descuento sobre el valor contable para todo lo que no sea efectivo o cuentas por cobrar. Las condiciones cubren el sector y el entorno macroeconómico: un ratio de cobertura de 1,3 en un sector estable se lee de forma muy distinta al mismo dato en un negocio ligado a materias primas. Redacto el análisis para que alguien que nunca ha visto el expediente pueda seguir el razonamiento hasta mi recomendación.

El ratio de cobertura del servicio de la deuda es al que vuelvo más a menudo en financiación basada en flujo de caja, porque responde a la pregunta que realmente importa: ¿puede el solicitante pagar solo con su operación, sin depender de una refinanciación o de la venta de activos? Lo combino con el ratio de deuda sobre ingresos para particulares, o deuda sobre EBITDA para empresas, porque un ratio de cobertura de 1,3 no significa lo mismo con un apalancamiento de 2 veces que con uno de 6 veces. El ratio corriente y el ratio de liquidez inmediata me dan información sobre la liquidez a corto plazo, algo especialmente relevante para líneas de capital de trabajo. También reviso la cobertura de intereses por separado, porque un negocio puede cubrir intereses sin problema y aun así tener dificultades con la amortización del principal en un préstamo a corto plazo. Ningún ratio por sí solo sostiene una decisión. Un ratio de cobertura que parece correcto puede esconder un negocio que está estirando los pagos a proveedores, así que siempre cruzo esta información con el estado de flujo de caja y el plazo medio de pago a proveedores.

Voy primero al flujo de caja operativo, porque el beneficio neto puede quedar favorecido por partidas no monetarias o ganancias puntuales que no se repetirán. Quiero ver ese flujo operativo constantemente por encima del beneficio neto a lo largo de varios años, lo que suele indicar una contabilidad prudente y una calidad de resultado real. A partir de ahí reviso la tendencia del capital de trabajo, porque un negocio en crecimiento que consume caja para financiar cuentas por cobrar e inventario necesita un tipo de financiación distinto al de un negocio genuinamente deficitario. También separo la inversión de mantenimiento de la inversión de crecimiento cuando el solicitante puede desglosarlas, porque la inversión de mantenimiento debe restarse de mi cálculo de flujo de caja libre antes de dimensionar cualquier facilidad. Las actividades de financiación me indican si el negocio ha estado sosteniendo su operación con nueva deuda, algo que verifico directamente con el solicitante en lugar de asumirlo.

Trato el score como un filtro inicial que sigo completando con mi propio criterio. Para crédito al consumo uso el score de la central de riesgos para clasificar el volumen rápidamente y marcar los expedientes que necesitan revisión manual, normalmente por debajo del umbral de aprobación automática o con incidencias recientes. Para crédito comercial he trabajado con modelos internos de calificación de riesgo que combinan ratios financieros, ponderación del riesgo sectorial y calidad de la dirección en una única nota, y siempre reviso los datos que hay detrás de esa nota en lugar de aceptarla sin más. Los modelos pierden contexto: una caída temporal de ingresos por la pérdida puntual de un cliente se lee igual que un declive estructural para el modelo, y solo una revisión humana capta la diferencia. Documento cualquier anulación de una nota del modelo con el razonamiento concreto, porque ese rastro importa tanto para el cumplimiento normativo como para mejorar el modelo con el tiempo.

Un gestor comercial me trajo una renovación para un grupo de restauración que había pasado de tres a ocho locales en dieciocho meses. Sobre el papel, el ratio de cobertura era de 1,4 y los ingresos habían subido con fuerza. Al desglosar el flujo de caja de los últimos doce meses, el crecimiento a igualdad de locales estaba plano y casi todo el aumento venía de los locales nuevos, tres de ellos abiertos hacía menos de cuatro meses y aún sin estabilizar. Los plazos de pago a proveedores también se habían alargado de 35 a 58 días. Señalé que el ratio de cobertura se sostenía por unidades sin estabilizar y pagos a proveedores retrasados, mientras que el rendimiento real del negocio apenas se había movido. Recomendé una facilidad más pequeña con una cláusula ligada a las ventas a igualdad de locales, en lugar del importe solicitado. El gestor comercial se resistió al principio, pero el comité de crédito coincidió con mi lectura. Dos de los locales nuevos rindieron por debajo de lo esperado al año siguiente, y la cláusula más estricta nos dio una señal de alerta temprana en vez de una sorpresa.

Mi responsable quería aprobar una línea de capital de trabajo para un mayorista basándose en buenos resultados históricos, pero yo tenía dudas sobre la concentración de clientes: uno representaba el 40 % de las cuentas por cobrar. Expuse esa exposición en una nota breve, mostrando qué pasaría con el ratio de cobertura si ese cliente pagara con 60 días de retraso, un riesgo real en ese sector cuando un comprador grande renegocia condiciones. Mi objetivo era redimensionar la operación y estructurarla de otra forma, más que frenarla. Acordamos una facilidad inicial más pequeña, con una base de préstamo limitada a cuentas por cobrar elegibles que excluía a cualquier cliente por encima del 25 % del total, con una revisión tras dos trimestres de historial de pago. Mi responsable reconoció que esa estructura permitió detectar una desaceleración real de ese cliente seis meses después, antes de que se convirtiera en un problema mayor.

Un gestor de relaciones necesitaba una propuesta de financiación en 24 horas para una operación competitiva, muy por debajo de nuestra ventana habitual de tres días de análisis. Prioricé las comprobaciones que realmente determinan la decisión: obtuve de inmediato los datos de la central de riesgos y los extractos bancarios, calculé primero el ratio de cobertura y el apalancamiento, y señalé cualquier desviación relevante respecto a nuestros parámetros habituales. Aplacé el análisis cualitativo más profundo, como la verificación del historial de la dirección y el estudio sectorial completo, para trabajarlo en paralelo en lugar de en secuencia, y fui explícito con el gestor de relaciones sobre que la propuesta quedaba condicionada a ese seguimiento. Esa transparencia importó: el solicitante sabía que las cifras no eran definitivas, y eso protegía al banco si surgía algo después. En ese caso no surgió nada, pero no comprimiría el proceso de nuevo sin señalar exactamente qué se está aplazando y por qué.

Empiezo situando el sector en su ciclo: las materias primas, la construcción y la hostelería se comportan muy distinto a la sanidad o los servicios esenciales cuando la economía cambia de fase. Reviso los márgenes y el apalancamiento habituales del sector para no juzgar al solicitante con la referencia equivocada: un margen neto del 12 % es bajo para software pero sólido para un distribuidor de alimentación. Reviso la exposición regulatoria propia del sector, ya que un cambio en las tarifas de reembolso puede golpear el flujo de caja de un proveedor sanitario sin importar lo bien gestionado que esté. También pondero el riesgo de concentración a nivel sectorial en toda nuestra cartera, porque un banco sobreexpuesto al sector inmobiliario comercial en una región asume un riesgo que va más allá de las cuentas de un solo solicitante. Para un solicitante en un sector cíclico, someto el ratio de cobertura a un escenario de desaceleración en lugar de fiarme solo de los últimos doce meses.

Las normas de adecuación de capital del marco de Basilea implican que las exposiciones más arriesgadas conllevan una carga de capital mayor para el prestamista, por eso los activos ponderados por riesgo influyen en el precio y el tamaño de una operación, junto a las cifras del solicitante. Me aseguro de que la calificación de riesgo que asigno esté bien fundamentada, porque una calificación subestimada implica un capital insuficiente que el banco debería reservar frente a esa exposición, algo que se revisa en las inspecciones regulatorias. También aplico los requisitos de trato equitativo y conocimiento del cliente de forma consistente en todos los expedientes, documentando los mismos pasos analíticos para cada solicitante para que una decisión nunca parezca basada en algo distinto al mérito crediticio. En cuanto a las alertas de prevención de blanqueo de capitales, los patrones de flujo de caja inusuales o un origen de fondos poco claro se escalan en lugar de justificarse, incluso cuando las cifras del crédito parecen buenas. Una documentación rigurosa protege la decisión tanto como el propio análisis.

No trataría este caso como una elección binaria entre aprobar o rechazar. Primero identificaría con precisión qué indicador es débil, por ejemplo un ratio de cobertura de 1,15 frente a un mínimo de política de 1,25, y si se trata de un problema estructural o de un efecto puntual, como un gasto excepcional en el periodo analizado. Si el negocio subyacente es sólido, buscaría palancas estructurales: una amortización más corta para reducir el principal anual, una cláusula que exija un mecanismo de cash sweep por encima de cierto saldo, una garantía personal si no existe ya, o garantías adicionales para reducir la relación préstamo sobre valor. También podría proponer una facilidad más pequeña ahora, con posibilidad de ampliación tras dos trimestres de rendimiento limpio, lo que permite al banco construir un historial con el solicitante antes de ampliar la exposición completa. El objetivo es encontrar una estructura donde el riesgo y las condiciones encajen, en lugar de forzar un expediente límite en un producto estándar que no le corresponde.