Questions d'entretien Souscripteur

Je commence par vérifier la complétude des informations de la soumission. Des données manquantes ou incohérentes sont elles-mêmes un signal. J'évalue ensuite le risque par rapport à notre appétit : cette classe d'affaires, cette zone géographique et cette structure de montants correspondent-ils à ce que nous souscrivons ? Si oui, j'analyse l'exposition : quels sont les principaux facteurs de sinistralité pour ce type de risque, quelle est l'expérience historique de sinistres et comment ce compte se compare-t-il à notre portefeuille ? J'utilise nos modèles de tarification comme point de départ, mais je les considère comme des outils, pas comme des conclusions. Pour tout ce qui diffère sensiblement de notre profil standard, je poserai des questions supplémentaires ou demanderai une inspection. Je tarifie ensuite en partant du coût de perte attendu, en ajoutant les frais et la marge bénéficiaire, et en comparant au taux de marché.

Je considère la discipline de souscription et la croissance du portefeuille comme compatibles quand la tarification est juste et la qualité du risque répond à notre appétit. Le conflit surgit quand les courtiers poussent pour une prime inférieure à ce que le risque justifie et que la pression commerciale est d'accepter quand même. Mon approche consiste à être transparent sur ma logique de tarification, à expliquer clairement pourquoi un risque est tarifé ainsi, et à chercher un compromis via l'amélioration du risque ou l'ajustement des garanties lorsque c'est possible. Ce que je ne ferai pas, c'est souscrire un risque à un taux que je sais ne pas couvrir la perte attendue sur la durée. La discipline à refuser est récupérable commercialement. Un portefeuille mal souscrit ne l'est pas.

Je pars de ma propre estimation du coût de perte et je remonte, pas du taux de marché vers le bas. Si le marché se positionne en dessous de ce que je pense que le risque justifie, je dois comprendre pourquoi avant de suivre : les concurrents voient-ils quelque chose que je ne vois pas, ou tarife-il en dessous pour gagner des parts de marché ? J'utilise l'intelligence de marché et les données de sinistres pour tester mes hypothèses. Si mon analyse confirme que le taux de marché est insuffisant, j'offrirai des conditions à mon taux minimal acceptable et j'accepterai de perdre des affaires. Suivre le marché dans un marché mou, c'est construire un portefeuille qui se détériore au prochain grand sinistre.

J'utilise des données internes et externes. En interne, j'analyse les ratios de sinistralité par classe, territoire et taille de compte pour comprendre où notre portefeuille performe et où il se dégrade. En externe, j'utilise les données de sinistres sectoriels, des outils tiers de notation du risque et des rapports sectoriels pour comparer ma tarification et identifier les risques émergents. Pour les comptes commerciaux importants, j'utilise aussi les données d'exposition. Je traite les modèles comme des orientations structurées plutôt que des réponses, en particulier pour les risques complexes ou nouveaux où les données sont rares.

Un courtier important a soumis un grand risque immobilier dans une zone inondable avec un historique montrant trois sinistres significatifs en cinq ans. Le courtier argumentait que le client avait investi dans des mesures d'atténuation des inondations. J'ai examiné le rapport d'expertise et j'ai constaté que les mesures réduisaient mais n'éliminaient pas l'exposition, et que le risque post-atténuation était encore tarifé en dessous de ce que nos modèles requéraient. J'ai proposé des conditions à un taux reflétant l'exposition résiduelle. Le courtier a placé le risque ailleurs. Ce compte a subi un nouveau sinistre d'inondation dix-huit mois plus tard. La discipline à refuser était la bonne décision.

J'ai souscrit un compte de responsabilité civile professionnelle pour un cabinet de conseil en technologie à un taux que je jugeais adéquat. Un an après la prise d'effet, un sinistre important a révélé que la portée réelle de leur activité était bien plus large que ce que la soumission décrivait. Le sinistre a été pris en charge, mais le taux n'était pas approprié au risque réel. À partir de cette expérience, j'ai renforcé mon approche des soumissions RC professionnelle : je demande désormais un échantillon de contrats récents plutôt que de me fier à la classification générale d'activité. De meilleures questions à la souscription évitent les mauvaises surprises au sinistre.

J'ai reçu une soumission pour un risque de responsabilité civile construction de taille moyenne avec un historique de sinistres manquant deux années. Le courtier a expliqué que le client avait changé de courtier pendant cette période. Plutôt que d'attendre indéfiniment ou de refuser, j'ai demandé les rapports d'incident internes du client pour la période manquante et une référence de la direction sur leur culture sécurité. Ces deux sources m'ont donné suffisamment d'informations pour évaluer le risque avec un chargement de confiance plus élevé dans la tarification. Lorsque les données manquantes sont arrivées ultérieurement, elles ont confirmé que mon évaluation était prudente.

Le coût de base est le ratio des sinistres survenus sur les primes acquises sur une période historique, ajusté pour la tendance et le développement. Il donne un coût de perte pur avant frais et marge bénéficiaire. Je l'utilise principalement pour les comptes avec un historique de sinistres crédible, typiquement trois à cinq ans de données avec un volume de primes suffisant. J'ajuste pour la tendance en indexant les sinistres historiques au coût actuel, pour le développement en utilisant des facteurs de développement des sinistres pour projeter les sinistres à l'ultime, et pour les changements d'exposition. Lorsque l'historique est insuffisant, je m'appuie davantage sur la tarification manuelle et les références de marché.

Les franchises ont deux fonctions : elles réduisent l'aléa moral en maintenant l'assuré financièrement impliqué dans les petits sinistres, et elles réduisent la prime pour les risques à forte fréquence de sinistres attritionnels que l'assuré peut absorber. Je recommande un niveau de franchise significatif par rapport à la situation financière de l'assuré mais pas au point de créer un problème de trésorerie pour un sinistre courant. Pour les montants, je pars de la perte maximale probable dans un scénario défavorable réaliste, je compare aux exigences contractuelles de l'assuré, puis j'évalue si la prime pour ce montant est proportionnelle à la probabilité réelle de l'atteindre.

Je traite les risques émergents comme nécessitant une réévaluation plus fréquente et plus humble que les classes établies. Pour le cyber, l'environnement de sinistres évolue plus vite que les données historiques ne peuvent le refléter, donc je pondère davantage les sinistres importants récents et l'intelligence des menaces sectorielles. Je révise aussi attentivement les libellés des polices pour l'exposition cyber silencieuse dans les lignes de responsabilité et d'incendie. Pour le risque climatique, j'utilise les sorties des modèles de catastrophe comme point de départ et j'overlay mon propre jugement. Les deux types de risques nécessitent d'accepter que les modèles portent plus d'incertitude que d'habitude, ce qui doit se traduire par des chargements de confiance plus élevés.